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做業務的人這麼多，你怎麼做才能年賺千萬？

本刊編輯有個社區大學的朋友秀美，

女兒即將高中畢業，她總是自稱「阿姨」，

習慣穿著隨興的運動服頂著素顏來上課。

她是A保險公司的業務經理，

常因業績達到目標，接受公司招待到國外旅行。

有一次，因為保險的問題想請教她，

就和她約在家裡見面。

那天她一出現，我簡直認不出來。

吹整俐落的短髮，薄施淡妝，

合身筆挺的黑色套裝，

胸前別上一只有隱約光芒的水鑽胸針，

簡直是貴婦與女強人的綜合體，

和課堂上的「阿姨」裝扮根本判若兩人。

這時在她身上，很自然地散發出專業氣息...

這讓我了解到，成為一流業務員的秘密...

趕緊來看看吧！

業務員推銷的不是商品，他賣的商品其實是自己

「業務員其實賣的是『自己』」，

陸易仕國際顧問公司總經理謝文憲下了這樣的解釋。

外在的儀態是基本條件，長得美醜不重要，

重要的是要有乾淨整潔的儀容，剪裁合宜的戰袍，

這才能給對方好的第一印象。

記得有一回申請理賠時，

B保險公司派了一位業務來找我拿收據等資料。

我雖然不想以貌取人，但他給人的印象實在不好。

這位業務上身是泛黃、軟趴趴的白襯衫，

西裝褲的褲管輕飄飄地，略長的頭髮黏在頭皮上，

講話時還隱約聞得到他午餐的油蔥味。

當下我的感覺是，這家保險公司不保險了，

派出來的業務員竟然這麼邋塌隨便。

等送他出門後，他留下的名片我隨手就扔進垃圾桶。

連自己的服務儀容都搞不定，

客戶怎麼能相信你有能耐為他們服務呢？

出門前幫自己打點一個乾淨體面的外表，

要先把自己推銷出去，才有機會推銷你的商品。

台灣第一位達到美國百萬圓桌協會頂尖會員（TOT）

的超級業務黃誌明建議，

「業務員穿的衣服、提的包包，

一言一行一舉一動，都要相當注意細節，

以維持顧客對一個專業人員的期待」。

除此之外，謝文憲也提醒業務員，

每天出門前都應該對著鏡子裡的自己說：

「你很好、你一定行、你簡直是天才……」

用這種方式幫自己鼓舞士氣，

「你說這是洗腦也好、催眠也好，

你得先相信自己夠好，才有勇氣繼續努力。」

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隨時做好充分心理準備，任何難關都能自信面對

《1勝9敗――讓失敗成為你最引以為傲的品牌》

（易富文化）書中有個故事，

一位德國推銷員正在介紹一種新式的鋼化玻璃酒杯，

它的賣點就是擁有玻璃質感，卻堅固耐摔。

他現場拿起一只玻璃杯，狠狠地往地上砸，

要讓在場所有人看看它的神奇效果。

想不到，這只杯子竟然應聲碎裂，

玻璃碎片散落各處，當時所有人都看傻了眼。

原來，推銷員拿到的是個瑕疵品，

這種狀況先前從未發生過，他十分吃驚訝異，

客戶們也錯愕不已。原本他們幾乎已經被推銷員說服，

只是想親眼目睹，怎知會出現如此出人意料的場面。

大家都以為這次搞砸了；

但推銷員的機智反應，反而讓他吸引更多目光，

還一口氣賣出幾十打玻璃酒杯。

他是怎麼做到的呢？

當有些人等著看推銷員怎麼收拾殘局，

有些客戶正準備走人時，

推銷員絲毫沒有驚恐的表情，

而是沉著地笑了笑說：

「你們看！像這樣的杯子，我就不會賣給你們。」

大家楞了一下，於是哄堂大笑。

接著，推銷員又隨手砸了4個杯子，

果然每個杯子都完好如初，沒有任何損傷，

因此獲得更多的掌聲。

不管是業務員還是推銷員，

如果對自己的產品夠了解、有信心，

就不會因一只瑕疵玻璃杯而自亂陣腳，

反而能化危機為轉機，奪回客戶的信任。

黃誌明說，

「銷售，就像一場精彩的表演。

從客戶進門、攤開資料、講解到簽字，

每個動作都要優雅流暢，絕無冷場，

才能自然地把客戶帶進這場戲中。」

因為現場的狀況無法預期，事前一定要做足準備，

最後才能夠自信上場。

在交易的時刻，更要應用你的聰明才智，

把商品有信心地推銷出去。

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找大老闆談簽約，兩分鐘之內要講完重點

一般的業務員很容易碰到的困難就是，

在突破重重困難終於見到大老闆之後，

馬上就被打槍，

但這種事絕對不會發生在銷售天後柴田和子身上。

她是一個你看過就不會忘的日本歐巴桑，

身高只有153公分，圓滾滾的身材，

誇張鮮豔的衣著風格。

不知道的人還以為只是個愛美的歐巴桑，

其實她是曾兩度登上「金氏世界紀錄」，

連續30年獨占日本第一的保險超級業務員。

一般人總是對業務工作的高壓力、高挫折感到畏懼，

但柴田和子認為，「越是困難，價值就越大，

我就越要去挑戰，這就是我的生活方式與個性。」

柴田和子中氣十足，總能聲先奪人、氣勢不讓鬚眉。

她說，

「老闆是最難打交道的人，我喜歡直接對老闆下手。」

在日本，你要取得一家公司的團體保單，

可能得先從總機小姐、秘書小姐、

部門主管一步步往上突破，過五關斬六將，

才有機會上達天聽。

但柴田和子不信這一套，她總是直接去敲老闆的門。

「如果你找一個很忙碌的大老闆談話，

卻不能在兩分鐘內告訴他今天的重點，

那就是在浪費自己與別人的時間。」

柴田走進老闆的辦公室，

她從不會「愛吃假小心」地拐彎抹角，

一定在兩分鐘內表達來意，

然後攤開契約書直接地問，

「您應該考慮得差不多了，可以簽約了吧！」

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向客戶獅子大開口，是看得起對方的購買能力

柴田的超強企圖心讓她很敢「獅子大開口」。

1975年，柴田從一家大唱片行

簽回一份月繳38萬日圓的高額保單，

買賣結束後店主人竟向保險人員說「我真高興」，

因為從來沒有人向他推薦這麼大筆金額的保單。

柴田總是以此提醒後進，不要幫自己設限，

別老是以為客戶都只喜歡便宜的保單；

設定高保費，對某些支付得起的客戶來說，

是對個人金錢能力的肯定，更是一種自我滿足。

業務員就是要有這樣的氣勢，勇於開口，

打開天窗說亮話，

讓客戶還來不及遲疑時就已順著你的安排去做。

即使面對拒絕，也絕不退縮。

柴田說，「假如自己身處穀底，

要相信明天就會比今天好。

如果第二天反而更絕望，你就要抱著揶揄的心情，

看還會背到什麼程度，和絕望周旋到底！」

在敗陣率相當高的業務這一行，

想要不只是混口飯吃，

而是像這些超級業務一樣百戰百勝，

甚至達到年收千萬的目標，

就讓日本業務之神加賀田晃告訴你，

他的祕傳30絕技有哪些...