( 以下讀書心得為本文作者自行編寫，不代表原書作者觀點 )

想環遊世界談生意，走到哪賺到哪嗎？ 看看這一本，你也有機會！

隨著經濟和貿易的全球化發展，

有沒有國際觀成為了人們能否在全球世界中

叱吒風雲的關鍵指標，

然後所謂的國際觀絕對不是比你去過多少國家，

而是取決於你對國際事務、國際禮儀文化了解得多少，

去過 30 幾個國家的人可能完全沒有國際觀，

相反地，從沒出過國的人也可以很有國際觀。

然而，要培養國際觀，

認識是充分了解各個國家截然不同的禮儀文化，

進而用於社交、商業場合畢竟不是件容易的事。

不過在有了這本

跟全世界做生意的第一本書：了解國情差異，接洽客戶無往不利！

之後，一切就變得容易多了呢！

書中钜細靡遺地解釋了世界主要幾個國家的

國情、文化、禮儀、習俗，

不僅讓我們在跟這些國家的人做生意時有個依據，

了解怎樣的表現能使我們更加分、怎樣的表現是禁忌，

而且在看這本書的同時，

也好像親身到訪了那些國家，

在許多地方環球旅行呢！

不管是想把產品賣出去，或是想引進台灣，

這本書讓你走到哪賺到哪！

那麼現在就是不宜遲，

趕快來看看各國的國情差異，

及各國生意人的人格分析報告，

進而讓接洽國際客戶時更加無往不利吧！

一起繼續看下去...

《20 國生意人的全方位人格分析》

1. 中國人做生意重交情， 但別讓對方知道你的行程，否則可能害你吃虧 世界最大的工廠與市場

沒交情，就別想和中國人做生意。

你必須事先調查好對方的喜好，並儘量投其所好，

這也是建立關係最基本的功課。

另外，在談判桌上，

中國人善用拖延戰術，

千萬別讓他們知道你接下來的行程，

否則可能讓對方有機可乘。

2. 和日本人互動，表情和動作應儘量低調 亞洲最先進的市場

日本人對人講究位階，對事講究和諧，

談判過程中如有不悅也不會告訴你。

此外，他們的溝通技巧非常細膩，

如果你在報告時動作、表情太豐富，

日本人會專心觀察你的肢體語言與情緒，

反而忽略了你的訊息，

因此學會控製自己的情緒和動作，

是非常重要的業務技巧。

3. 韓國人愛國、愛團結， 談合作時，應先強調國家利益再談公司利益 影響力日漸崛起的韓流

韓國人非常愛國、團結，

溝通時，可以充分利用這一點。

另外，西方國家的合約很嚴謹，

像一份詳列責任與權利的清單，

而韓國合約比較像是同意書，

他們更在乎合作的團隊有沒有共識，

只要雙方抓好大方向就可以，

記得保留修改合約的彈性。

4. 讓印尼人主導談話節奏，別讓他們覺得被催促 新興崛起的東協萬島之國

第一次拜訪印尼人最好不要馬上討論業務，

( 對方是華裔除外 )

如果你表現得太過急躁，

或是在言談中催促他們回答買或不買，

對方可能會馬上停止交涉，

你的合作提案就算失敗了。

5. 想和印度人做生意，就得先聽懂他們的拒絕 極具成長潛力的消費市場

受到印度傳統禮儀的影響，

基於禮貌又不想破壞感情，

你幾乎不會聽到印度人和你說「不」，

不管是客戶、承包商或同事都一樣，

因此會讓人很難確定對方是否願意合作。

所以如果想知道對方的答案的話，

不妨試試以下 2 種方法：

1. 聽懂他們的拒絕。

印度人可能會說的間接否定答案包括：

「我會嘗試」、「或許可以」、「這可能有點困難」等，

這些回答都迴避了真正的問題。

對印度人來說，

他們真正想說的就是「我不喜歡這個提議」。

2. 詢問高階主管或長輩。

這會是更快得到答案的一種方法。

因為在重視輩分的印度，

階級高或較年長的人可以否定階級低或年輕人的提案。

6. 土耳其人重視個人關係，偏好面對面談生益 橫跨歐亞兩洲的新興國家

對土耳其人來說，

商務關係不是建立在公司與公司之間，

而是客戶與業務員的個人關係之上，

因此，面對面拜訪與對話的效果會比電話或 email 來得好。

此外，建立關係之後，

不宜隨意更換業務代表。

7. 到沙烏地阿拉伯談生意， 應切忌違反當地習俗和禁忌 穆斯林聖地所在的國家

沙烏地阿拉伯，

畢竟是較為保守而宗教化的伊斯蘭教國家，

所以要特別注意違反當地習俗的禁忌。

例如全國禁止飲酒、

異性之間不應有肢體碰觸、

不宜問候穆斯林的女性家人、

穿著應樸實莊重而不可裸露、

應儘量只用右手做所有的事 ( 左手被視為不潔 )、

不可用腳碰觸他人，也不應將腳底露出 ( 雙腳也被視為不潔 )、

不要使用任何豬肉食品或豬皮相關製品 ( 皮夾 )、

除非與工作相關，否則應避免談起宗教或政治的話題、

不要把有《可蘭經》清真言的沙烏地阿拉伯國旗放在產品上

( 使用國旗時須慎重，褻瀆國旗等同於褻瀆阿拉真主 ) 等。

在沙烏地阿拉伯做生意時，

別小看口頭約定，

說出口的承諾就是合約。

不過不管原來的交易機會有多大，

只要違反當地習俗就不可能成交，

而且一不小心就會被遣送出境或延長滯留。

此外，和土耳其一樣，

人際關係比公司關係更為重要，

所以也不要隨意更換業務代表。

8. 阿聯人把情緒衝突當成談判技巧， 保持平和就能過關 最歡迎國際商務合作的伊斯蘭教國家

阿拉伯聯合大公國是阿拉伯地區的貿易前哨，

他們也對自己的談判技巧感到自豪，

因此他們會運用各種不同的談判技巧，

使你同意他們的想法。

此外，阿拉伯語是個比較誇張的語言，

在表達上可能也很戲劇性，

使得阿聯人可能會有情緒化的表現。

不過一開始的衝突未必是永久的障礙，

只要保持心平氣和，不要被他們影響就可以了。

而且，和沙烏地阿拉伯不同，

即使口頭上已經談好和約，也別太早放心，

他們還是可能在最後階段突然要求更好的交易條件，

這是他們傳統上慣用的談判策略。

另外，阿拉伯聯合大公國

非常歡迎外資和外國人入境工作、經商，

並設立許多自由貿易區吸引外國人到此創業，

算是阿拉伯世界最開放的國家之一，

不過儘管如此，

阿聯畢竟還是個伊斯蘭教國家，

因此宗教相關的禁忌一樣是碰不得的。

談生意時，如果怕觸犯禁忌，不知道要聊什麼的話，

那就聊運動吧！

尤其像 F1 賽車、高爾夫球、冰球等

沙漠中不常見的運動項目他們尤其感興趣呢！

9. 美國人最愛打官司， 證據充分可以促進合作，也能自保 最鼓勵創新、創業、創意的國家

美國是世界上最愛打官司的國家，

在簡報時，你提供的所有資訊都要有客觀數據替你背書，

才能說服對方。

另外，對方的律師可能會在談判的初期或中期就協同作業，

這就是許多美國合約非常冗長的原因。

提前要求審越標準合約，

可以節省很多時間。

10. 不管什麼層級的會議， 加拿大人喜歡和能做決定的人溝通 世界上最大的魚產品出口國

和加拿大人開會，

現場一定要有能做決定的人，

所以記得帶著高階主管同行，

成功率會提高。

另外，他們以溫和有禮的態度自豪，

會儘量避免衝突，

有不同意見時也絕不會直接告訴你該怎麼做，

因為他們不希望給人自大的印象。

因此，和他們意見不同時，

要避免過於直率的言語和行為。

11. 遲到、問英國人隱私，馬上破壞你們的關係 最熱衷國際商貿往來的國家

英國人非常重是個人隱私，

工作場合一律避談私事。

另外，如果你的客戶來自英國，

一定要先確認他是不是蘇格蘭、威爾斯或北愛爾蘭人，

這些人都不覺得自己是英國人，

所以要特別小心。

還有，和英國人約時間絕對不能遲到，

雖然他們會很有耐心地等你來，

但可能就沒有下一次機會了。

12. 你越熱情堅定，法國人越容易被你打動 講究優雅品味的國家

法國人很有文化優越感，

但會欣賞熱情與堅定的人。

法國人熱愛自己獨特的語言，

即使你不會說，

至少學一句「我不會說法文」的法文說法，

他們對你的態度也會馬上變得友善許多。

而且，要隨時注意你的音量，

你說話越大聲，法國人就離你越遠。

另外，你可以稱讚對方穿衣服的品味，

但千萬別當場問價錢。

總之，保持優雅、品味，法國人就會喜歡你。

13. 德國人不喜歡聽好消息或壞消息， 只聽事實，溝通時應避免加油添醋 嚴謹可靠的工藝國家

德國人實事求是，

如果你對訊息做出評價，

他們會追問你做此評價的根據。

此外，他們在工作場合很嚴肅，

如果你採取美式簡報方式用笑話作開場白，

甚至可能因此失去德國客戶。

還有，德國人喜歡有條理地照流程把事情做好，

你的準備務必詳盡周延。

如有任何意外資訊，

在對方眼中都是準備不周的表現。

14. 和義大利人溝通， 一定要從同意對方的角度開始談 最重視「家人」概念的歐洲國家

義大利人重視家庭與延伸而來的家庭關係，

對他們來說，任何生意都和人有關，

反對一個人的提議，

等於反對提議的那個人，

因此，任何時候都要從同意對方的角度開始討論。

他們也希望你能提公立即、隨時的服務，

遠距服務或偶爾拜訪一次，是行不通的。

15. 俄羅斯人都是下棋高手， 城府較深，談判前應有萬全準備 世界上最大的國家

俄羅斯從列寧時代就大力提倡西洋棋，

幾乎人人都會下棋，

這種能力也延伸到商業談判上的攻防，

所以在商場上，很多俄羅斯的政製和企業領袖都會

把每次的業務交涉當成一次對弈，

因而他們往往表現得城府較深，

較難摸透他們的想法。

另外，俄羅斯人非常不信任 email 與電話溝通，

面對面溝通比較有機會促成合作。

還有，由於國境太長，常有被入侵的威脅感，

俄羅斯人有天生的排外情結，

想拉近距離，可以先從讚美他們的國家成就開始。

16. 巴西人不喜歡直接談合作條件， 你越積極越容易失敗 南美洲最大的市場

對巴西人來說，

人際關係比金錢更有價值，

只要建立人際關係，

就能打開商務合作關係。

此外，巴西人處理事情比較迂迴，

如果你採取積極的攻勢，

可能會引起他們的反感，

因此，不要太直接推銷業務，

或過度強調合作的條件。

17. 和阿根廷人做生意， 別執著於既定流程，也別急著成交 拉丁美洲的領導者

阿根廷人也習慣用迂迴的方式處理事情，

而且個性謹慎，會儘量避免風險過大的投資。

正式合作之前，會花很多時先了解你這個人，

除了準備容易聊開的話題之外，

最好也要準備你對自己國家、政府、政策的看法，

因為阿根廷人可能會問這些一時之間不容易回答的問題。

不要拒絕他們對你問起的私人問題，

因為若他們問起比較私人的問題，

就表示他們有興趣和你做朋友。

另外，在談判的過程中，

應儘量避免和阿根廷客戶唱反調，

投其所好能避免你在不知不覺中得罪了他們。

18. 和墨西哥人建立私人交情， 生意可以延伸到整個朋友圈 拉丁美洲創業的第一選擇

墨西哥是拉丁美洲中最重視「家人」概念的國家，

這個概念也延伸到朋友圈。

如果你和潛在客戶能培養私人交情，

就等於找到打進市場的門路，

甚至是可能延伸到整個朋友圈的生意機會。

19. 澳洲人生活很優閒，工作很講效率 大洋洲的貿易大國

澳洲人熱愛運動，生活態度非常優閒，

但一談到消費與工作，就非常重視效率，

他們會要求高效率、隨時待命的客戶服務。

如果你能用最短的時間，

做出最大的成果，

他們會高度肯定你。

20. 對南非人對外國人很熱情， 做簡報時，用越多視覺圖像越容易成功 非洲最重要的市場

南非種族很多，

用視覺圖像更容易打動不同族群的人。

南非人把和外國人開會當成是一件很光榮的事，

所以任何你想見的人，

都可以儘量提出要求，

你會得到很多的禮遇，

但也可能吸引一些不相幹的人想和你見面。

結論

具備深度的國際視野，

是我們每一個身為全球化時代地球村公民的義務。

了解各國不同的風土民情、

文化、習俗、禁忌等國情差異，

才能使我們更有國際觀和國際競爭力，

不僅與外國客戶做生意，

連出國求學、旅遊，

甚至和外國朋友聊天都能無往不利，

真的受用無窮呢！

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