在營銷界有這樣一個經典案例：

一老太太去買菜，路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近，但老太太並沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤，更奇怪的是在第四家又買了兩斤。

1、攤主一

老太太去買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問道：「蘋果怎麼樣啊?」

攤主回答：「我的蘋果特別好吃，又大又甜!」。

老太太搖搖頭走開了(只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單)

2、攤主二

老太太又到一個攤子，問:「你的蘋果什麼口味的?」

攤主措手不及：「早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看這紅潤的表皮應該很甜」。

老太太二話沒說扭頭就走了。(對產品瞭解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。

3、攤主三

旁邊的攤主見狀問道：「老太太，您要什麼蘋果，我這裡種類很全!」

老太太：「我想買酸點的蘋果」。

攤主：「我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?」

老太太：「那就來一斤吧」。(客戶需求把握了，但需求背後的動機是什麼?喪失進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大)

4、攤主四

這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問：「你的蘋果怎麼樣啊?」

攤主：「我的蘋果很不錯的，請問您想要什麼樣的蘋果呢?」(探求需求)

老太太：「我想要酸一些的」

攤主:「一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什麼要酸蘋果呢?」(挖掘更深的需求)

老太太：「兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果」

攤主：「老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。(適度恭維，拉近距離)幾個月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這裡買蘋果，(講案例，第三方佐證)您猜怎麼著?這兩家都生了個兒子，(構建情景，引發憧憬)你想要多少?(封閉提問，默認成交，適時逼單，該出手時就出手)

老太太：「我再來兩斤吧。」

老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了)。攤主又對老太太介紹其他水果。

攤主：「橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(連單，最大化購買，不給對手機會)，您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心!(願景引發)」

老太太：「是嘛!好那就來三斤橘子吧。」

攤主：「您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了!」(適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上)

攤主稱讚著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實，讓客戶踏實)，要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性)。

老太太被攤主誇得開心，說「要是吃的好，讓朋友也來買」提著水果，滿意的回家了。

那麼，銷售賣什麼?

生客賣的是禮貌

熟客賣的是熱情

急客賣的是效率

慢客賣的是耐心

有錢賣的是尊貴

沒錢賣的是實惠

豪客賣的是仗義

時髦賣的是時尚

小氣賣的是利益

享受型賣的是服務

挑剔型賣的是細節

猶豫型賣的是保障

隨和型賣的是認同感

這才叫銷售!