你知道…為什麼生意好的水果攤永遠都是那一家嗎？？

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老太太去買菜，路過四個水果攤。

四家銷售的蘋果幾乎相同，

但老太太並沒有在

最先路過的第一、第二家購買蘋果；

卻在第三家購買一斤！

更離奇的是在第四家又購買兩斤。

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1、攤販一：

老太太去買菜，路過水果攤，

看到有賣蘋果的攤販，

就問說：「蘋果品質如何啊？」

攤販說：「我的蘋果特別好吃，又大又甜！」

老太太搖搖頭走開了…

（只講產品賣點，

不探求需求、都是無效介紹）

2、攤販二：

老太太又到一個攤子，

問:「你蘋果什麼味道的？」

攤販措手不及：

「我早上剛上的貨，沒來得及嘗，

看紅紅的表皮應該很甜！」

老太太二話沒說扭頭就走了…

（對產品了解一定是親自體驗出的，

親自體驗感受出的才是賣點。

只限於培訓聽到的知識，應對不了客戶）

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3、攤販三：

旁邊的攤販見狀問道：

「老太太，您要什麼蘋果，我這裡種類很多！」

老太太說：

「我想買酸點的蘋果」

攤販答道：「我這種蘋果口感比較酸，

請問您要多少斤?」

老太太說：「那就來一斤吧」

(客戶需求把握了，

但需求背後的動機是什麼？

喪失進一步挖掘的機會，

屬於客戶自主購買，

自然不放大銷售）

4、攤販四：

這時他又看到一個攤販的蘋果

便去詢問：「你的蘋果怎麼樣啊？」

攤販答道：「我的蘋果很不錯的，

請問您想要什麼樣的蘋果呢？」（探求需求）

「我想要酸一些的」老太太說。

攤販說:「一般人買蘋果都是要大的甜的，

您為什麼要酸蘋果呢？」（挖掘更深的需求）

老太太說：「媳婦懷孕了，想吃點酸的蘋果」

攤販說：

「老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，

將來您媳婦一定能給您生一個乖孫」

（適度恭維，拉近距離）

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「幾個月以前，

這附近也有兩家要生孩子，

就是來我這裡買蘋果」

（講案例，第三方佐證）

「您猜怎麼？

這兩家都生了個兒子」

(構建情景，引發憧憬）

「你想要多少？」

（封閉提問，默認成交，適時逼單）

「我再來兩斤吧。」

老太太被攤販說的高興了

(客戶的感覺有了，一切都有了）

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攤販又對老太太介紹其他水果：

「橘子也適合孕婦吃，

酸甜還有多種維生素，

特別有營養 」(連單，最大化購買）

「您要是給媳婦來點橘子，她肯定開心！」

「是嘛!好那就來三斤橘子吧。

「您人可真好，媳婦有您這樣的婆婆，

實在太有福氣了！」(適度準確拍馬屁）

攤販稱讚著老太太，

又說他的水果每天都是幾點進貨，

天天賣光，保證新鮮 (將交易做實，讓客戶踏實）

要是吃好了，讓老太太再過來 (建立客戶黏性）

老太太被攤販誇得開心，

說"要是吃的好讓朋友也來買"

提著水果，滿意的回家了。

(老客戶轉接新客戶，

客戶滿意，實現共贏！）

四個攤販都在販賣水果，但結果卻不同，從中你悟到了什麼，找到差距了嗎？