故事一：

有一朋友，做人特別吝嗇，從來不會把東西送給別人。他最不喜歡聽到的一句話就是：「把東西給……」

有一天，他不小心掉到河裡去了。他的朋友在岸邊立即喊到：「把手給我，把手給我，我拉你上來!」

這個人始終不肯把手給他的朋友。他的朋友急了，又接連喊到：「把手給我。」他情願掙紮，也不肯把手給出去。

他的朋友知道這個人的習慣，靈機一動喊到：「把我的手拿去，把我的手拿去。

「給我」還是「拿去」，我們在經營事業的過程中，是不是一直在向客戶表達著「把你的錢給我」，客戶就像上面那個吝嗇的人，情願在痛苦與不滿足中掙紮，也不願意把錢給我們。

如果我們對客戶說的是：把我的產品拿去，是否會更好一些呢?客戶會更情願地去體驗你的產品，購買你的產品。

「給我」還是「拿去」，這是一個問題，也是一個精明的商家是否能從客戶的角度去設計成交，設計商業模式的問題。

換一個角度，事業就豁然開然。

故事二：

我們旅行到鄉間，看到一位老農把喂牛的草料鏟到一間小茅屋的屋簷上，不免感到希奇，於是就問道：

「老公公，你為什麼不把喂牛的草放在地上，讓它吃?」

老農說：「這種草草質不好，我要是放在地上它就不屑一顧;但是我放到讓它勉強可夠得著的屋簷上，它會努力去吃，直到把全部草料吃個精光。

看完這個故事，你大腦裡想起的一個產品會是什麼?某米手機!沒錯，雷軍就是那個老農夫，把小米手機放在屋簷上，讓你勉強可以夠得著，讓你欲罷不能地想去夠著。

容易得到的，也會隨手扔掉。太難得到的，有些人爭取一會兒就放棄了。只有勉強得到的，意外得到的，人們就會感到驚喜，倍感珍惜。

這讓我又想起一件事情。

一個客戶，經營服裝店，開業的時候做出了很多代金券，到處免費發放，結果發現轉化率出奇的低，來的人寥寥無幾。她怎麼也想不明白，自己請了一個團隊專門發傳單，結果卻不佳。我告訴她：輕易得到的，人們就不會珍惜。

怎麼賣呢?我們找到小區的便利超市，找到美容會所，找到美髮店，找到各種各樣能接觸到年輕女性的店。告訴他們的店員，我們的優惠券讓她們來賣，賣來所得的錢，全部歸她們所有。

通過賣優惠券的形式，我們發現，人們來店裡的機率大大增加。也許人們只是花5元錢買了一張100元的代金券，但這5元錢會促使他來店裡消費。

想讓客戶記得你?你可以變著法子讓客戶為你付出一些，輕鬆付出一些。客戶會惦記著自己的付出，從而惦記著你。

「便捷」還是「誘惑」，藝術地使用吧。

故事三：

有一個富翁，一個人住著一棟豪宅。年紀大了，想回到老家居住，與其他老人一起打打牌，下下棋，心靈上有個伴。

於是他想把這棟豪宅賣掉。很多有錢人都看上了這棟豪宅，來看的，報價的絡繹不絕。

有一天，一個年輕人來看房，看完房子後連連稱讚。富翁問他：「你決定要購買嗎，你想出多少價錢?」

年輕人對老人家說：「是的，我很想購買，但是我只有1000英磅。」

富翁心想：「那我怎麼可能賣給你?」

年輕人思考了一會兒，跟富翁說：「我真的決定要購買。我們能商量另一個購買方案嗎?」

富翁說：「你說說你的方案。」年輕人說：「我願意把我的1000英磅都給你。你把房子賣給我。同時，我想邀請你一起居住在這個房子裡。你不需要搬出去。

年輕人接著說：「你把房子賣給其他人，你得到的只是一些錢，而錢對你來說已經可有可無，你足夠富有。你把房子賣給我，你將收穫的是愉悅的晚年，一個孝順的孫子，一家人其樂融融的溫情。將來我還要你見證我的婚禮，見證我的寶寶出生，讓他陪著你，逗著你笑。你可以選擇獲得一些可有可無的錢，也可以選擇獲得一個溫情無比的家，一個快樂的晚年。」

富翁靜靜地聽著他講述，眼前的這個小夥子如此真誠，目光堅定，他在等待著自己作出選擇。錢，他這輩子賺夠了，追逐金錢也讓他疲憊了，快樂才是他想要的。

3天後，富翁把房子賣給了這個年輕人，他們快樂地生活在一起。

這位富翁真正想要的是什麼，你的客戶真正想要的是什麼呢，讀懂客戶的內心，你才能走近客戶。用心與客戶交往，與客戶成為「知音」，你才能輕鬆與客戶保持關係，客戶也願意在你這裡消費。

當然，這個小夥子非常善於利用自己獨有的價值——陪伴，你是否發現，原本你認為自己一無所有，平凡普通的你，只要懂得挖掘自己的價值，善用自己的優點，一樣可以在夢想的豪宅裡生活。